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香港刘伯温论坛资料

中国邮政报2019-06-08


  客户是发展业务之源,只有掌握客户资源,发展才能做到有的放矢。针对当地实际情况,山西省孝义市邮政寄递事业部利用揽收和投递网广泛进行业务宣传,通过发放名片和加微信好友等方式圈存客户,进一步做大做实了寄递业务。

  今年一季度,山西省孝义市邮政分公司寄递业务收入同比增长69%,实现了寄递业务首季“开门红”。孝义市邮政寄递事业部“织密客户网”的做法已显现成效。

  去年10月,孝义市寄递事业部决定从简单的事情做起,动员员工广泛收集客户信息,并明确规定,揽投员收集到客户信息,如果自己能营销成功,寄递事业部全力给予支撑服务;如果“拿不下”客户,可以及时上报信息,由寄递事业部安排人员开展营销,合作成功后,营销奖励的30%归信息提供者。起初,员工收集客户信息的积极性并不高,孝义市寄递事业部管理人员就分组参加揽投部站的晨会、周例会,帮助员工分析收集不到客户信息的原因,调动大家的积极性。

  振兴揽投部揽投员靳君是一位有上进心、有想法的小伙子。他利用手机上的APP软件,搜索京东、淘宝等平台上电商企业的信息,其中有家商贸公司引起了他的注意。该公司以加工坚果为主,仓储发货地主要在北京、河北,生产地在孝义,日均发货量在6000件以上。在详细了解了客户情况后,靳君拨通了该公司在孝义生产厂家负责人的电话,建议其从孝义本地发货,这样可以缩短货品的寄递时间,提高买家的好评率,并向其推荐邮政速递服务。同时,靳君及时向市寄递事业部汇报情况,和寄递事业部负责人一起上门走访客户,最终达成合作协议。目前,该公司已累计发货近6万件。

  这第一炮打响后,孝义市寄递事业部揽投人员备受鼓舞,将收集到的客户信息接二连三地报来,多家客户与邮政成功合作。到去年底,孝义市寄递事业部超额完成全年计划任务。

  为了给员工收集客户信息做好支撑服务,孝义市寄递事业部从强化员工素质抓起,组织员工开展业务学习和情景演练,提升服务技能,强化服务意识。孝义市寄递事业部还为每位揽投员印制名片,名片上印有揽投员的姓名、联系电话及微信二维码,并印有“上门揽收取件”服务承诺。揽投人员在投递邮件、走访目标客户时向客户发放名片,同时尽可能添加客户为微信好友,客户微信群会定期发布邮政服务推文。

  对于广撒网、不设门槛广揽客户的做法,孝义市寄递事业部副总经理王稼秾的解释是:“我们现在的首要任务是把客户盘子做大,只要愿意入群的客户,我们都欢迎,他们就是潜在客户。等客户达到一定规模后,我们会利用平台搞一些‘造包’活动,对客户进行分级分档,从而促进业务良性发展。”

  揽投员段艳妮现在有1100多位微信好友客户,在孝义市寄递事业部揽投队伍中排名第一。她说,每天早上上班前自己要设计好行程,因为前一天晚上都会有客户通过微信通知她上门取件,设计好路线可以节约时间。段艳妮自己做微商多年,在快手平台结识了好多微商,她根据经营的产品类别,分别建立了客户群,每天定时在群里发布上门揽收信息,时间久了,好多微商对她信任有加,发货、退货都用邮政速递。

  一天晚上8点多,在迎宾揽投部,笔者看到年近50岁的普邮投递员张月琴对着当天的邮件回收单,逐个添加客户为微信好友。笔者问她都这么大年纪了,为什么还这么辛苦,她回答说:“现在单位给我们定了目标,就要努力实现,而且只要能揽到邮件,就有奖励。”如今,在孝义市寄递事业部已经形成了全员参与营销客户的浓厚氛围。

  老揽投员郝宝旺加强与服务区域代收代投点负责人的交流,指导建立客户微信群,广泛宣传邮政寄递服务,目前仅永泰小区代收代投点月均代收标快邮件就有100多件。年轻揽投员郭海云在发放名片时结识了一位烟酒经销商,两人从微信好友慢慢发展为合作伙伴,该经销商不仅将自己的货交给郭海云寄递,还将五六家同行微信好友介绍给他。目前在郭海云的业绩中,烟酒商户业绩占了很大比例。

  发名片、添加微信好友的营销方法看似简单,但只要认真做、用心做,就一定有效果。现在,孝义市寄递事业部有的员工在发放完单位配发的名片后,还自费在网上制作名片,小小名片正向千家万户宣传着邮政寄递服务,一张庞大的客户网在悄然织就。



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